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【文山人才網】如何設計銷售提成機制?

來源:文山人才網 時間:2018-09-20 作者:文山人才網 瀏覽量:

1、不同產品和服務,提成點數各不相同。毛利高的提成高,開發難度大的提成高,開發技術高的提成高。


2、同一產品和服務,新客比舊客高。(也可以對新客開發給予特別獎勵)


3、同一產品和服務,首次成交高。(也可以對首次成交給予特別獎勵)


4、針對銷售業績高低,設計豐富的目標激勵:


1)對賭式激勵:例如,當月達到某個目標,特別獎勵500元,若未達到樂捐100元(一般3-5倍,根據目標訂立的難易程度)


2)PK式激勵:例如,銷售團隊中每個人分別訂立目標,低于目標的樂捐,公司根據樂捐金額進行1:1跟投,獎勵給達到目標或排名靠前的人。


3)排名式激勵:將銷售員的業績進行排名,但要按銷售員的業績水平分成若干個組進行排名,以保證PK的公平性和激勵性。排名靠前、達到目標的給予特別獎勵。


4)壓力式激勵:銷售員達不到月度底線目標的,提成要打折。但是,若季度或年度累計達到目標的,則將打折的部分退回給銷售員。


5)福利式激勵:給高績效的銷售員更多福利,例如旅游、學習、內部排名、特別優惠等。還可以通過員工積分管理,讓優秀的銷售員得到更多豐富激勵。

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6)榮譽式激勵:除了金錢、物質,還必須設計精神、榮譽方面的激勵。例如,名頭-銷售冠軍、銷售小王子,上墻-英雄榜、錦旗或證書。


7)發展式激勵:優先安排優秀的銷售員帶新的銷售員,甚至允許骨干銷售員自建細胞組織,成為未來的銷售領導者。


5、對業績進行專項管理和激勵,強化員工的業績觀:


1)每月公布銷售員業績排名,并給予相應的獎勵。


2)季度、年度統計銷售員業績排名,給予排名前列的銷售員特別的獎勵。


3)對新的銷售員進行底線目標管理,在規定的時間內若達不到底線目標,可以辭退、轉崗,不允許轉正等。


4)設計多線多目標管理,并對針對不同的目標要求給予匹配的激勵。

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